Analizza i dati e sfrutta il marketing sanitario!

Vuoi aumentare il numero dei pazienti del tuo studio medico?

Affidarsi al passaparola ormai serve a poco, poiché il passaparola più grande che potrai mai trovare… Si trova esattamente qui, sulla Rete, dove stai leggendo queste righe.

Ma per sfruttare l’enorme potenziale di milioni di persone collegate nel nostro paese, un bacino enorme di papabili pazienti, devi conoscere le regole del marketing digitale sanitario.

Per conoscere le regole, continua a leggere quest’articolo: l’aumento dei tuoi pazienti è proprio lì dentro l’angolo!

Cos’è il marketing sanitario?

Il marketing sanitario è quel settore della mercatologia che si occupa specificatamente di promuovere la comunicazione del settore della sanità (healthcare marketing), quindi di Medici, Dentisti, Chirurghi, studi medici in generale, case di cura e nosocomi.

Ancora, nel vasto settore della salute, il marketing sanitario non è esclusivamente confinato al mondo B2C (Business-to-Client), ma comprende anche le metodologie necessarie al B2B (Business-to-Business).

È quindi adatto a coprire le esigenze di rivenditori e distributori di materiale sanitario, di presidi medici-chirurgici e di apparecchiature mediche, che devono piazzare i loro prodotti non al dettaglio, ma ai professionisti della sanità (studi medici, ospedali, poliambulatori, ecc.).

Il marketing sanitario è un settore relativamente giovane in Italia, mentre è un'importante costola del marketing tradizionale in molti altri Paesi, come ad esempio gli Stati Uniti, dove ha avuto origine, distaccandosi dal settore finance (controllo di gestione) grossomodo negli anni '60 del 1900.

In Italia, sostanzialmente sino al 2006 ai Medici e agli operatori sanitari era impedito in ogni modo possibile (a volte, snaturando la tendenza del libero mercato) di ricorrere alle leve del marketing, e questo ha causato una grave arretratezza degli attori, unicum in Europa, di cui ancora si sta pagando il prezzo.

Difatti, disinformazione sanitaria e analfabetismo medico (delle autentiche piaghe che affliggono da decenni l'Internet italiano) sono proprio il frutto di arretratezza dal punto di vista della comunicazione Medico-paziente, a sua volta obbligata da un sistema legislativo anacronistico e punitivo, fortunatamente finito nel 2006 ma che ancora ha ampi strascichi di effetti a lungo termine.

Su quali leve agisce il marketing sanitario?

Il marketing sanitario si basa sugli stessi principi fondamentali del marketing, con un comprensorio di settori d’azione chiamati marketing mix.

Al contrario del marketing tradizionale, comunque, il marketing sanitario si differenzia perché il suo marketing mix deve sottostare a precise imposizioni sia legislative che deontologiche, assenti in altri prodotti o settori.

Il marketing mix deve essere visto come una macchina a leve sincronizzate, ognuna delle quali agisce su un determinato ingranaggio, e tutte concorrono a far funzionare correttamente il macchinario.

Nel marketing sanitario, le leve del marketing mix sono le classiche ‘quattro P’ del marketing (prodotto, promozione, prezzo, luogo o distribuzione), però con delle differenze:

• Il prodotto è un bene o un servizio che ha conseguenze sulla salute del consumatore, e pertanto è regolato quasi sempre dalle leggi nazionali;
• La parte produttrice del prodotto (strutture sanitarie e operatori sanitari) si trova in obbligata posizione di forza contrattuale, poiché quasi sempre il paziente non ha possibilità di scelta tra acquistare il prodotto o meno (in pratica: ci può essere scelta dove curarsi e da chi farsi curare, ma non SE farsi curare);
• A differenza di molti altri prodotti (beni e servizi) disponibili sul mercato, che possono variare nella proposta e nella tipologia a seconda delle mutate propensioni all'acquisto dei consumatori, le patologie o le condizioni patologiche che l'essere umano può incontrare nel corso della propria vita sono sostanzialmente immutate da millenni e si ripropogono ciclicamente o hanno caratteristiche endemiche, con solo piccole varianti.
  Questo genera una stortura della legge della domanda e dell'offerta, che ha ripercussioni sull'intero sistema sanitario (visto a livello di marketing);
• La comunicazione tra committente e target ricevente è quasi sempre asimmetrica, e cià vuol dire che c'è un'intriseca difficoltà a far recepire bene il messaggio informativo originario;
• La promozione è fortemente regolamentata dalla legge nazionale, e dagli Ordini professionali degli operatori sanitari.
  In Italia, ci sono tre normative nazionali di riferimento per quanto concerne la mera pubblicità sanitaria di Medici e Odontoiatri, e svariate imposizioni deontologiche decise dagli Ordini di appartenenza;
• Il prezzo, oppure la sua proposta, è spesso regolato dagli Ordini professionali degli operatori sanitari, che possono prevedere limiti, massimali oppure obbligo di prestazioni gratuite;
• La distribuzione e il luogo di erogazione delle prestazioni cambia considerevolmente, e con pressoché infiniti gradi di qualità ed efficienza.
  Alcuni prodotti, come ad esempio i farmaci etici, hanno una distribuzione rigorosamente veicolata dalla legge, mentre altri, come i farmaci OTC (Over-the-Counter, cioè quelli da banco) godono di una distribuzione ampia e senza particolari vincoli.

Va subito chiarito che il marketing non è solo la ‘pubblicità’, come la pubblicità non è la sola forma di promozione.

La pubblicità è una forma promozionale a pagamento, che è spesso molto importante ma che non è l’unica promozione possibile.

In Italia, in generale, dal 2006 ai Medici, ai Chirurghi e ai Dentisti è concesso promuovere la loro attività, ma tale promozione è fortemente regolamentata dalle normative nazionali di riferimento.

Che impongono forti limiti e, spesso, contrasti di natura giuridica.

Ad esempio, per gli operatori sanitari non è possibile la commistione tra promozione con caratteristiche attrattive e suggestive e l'informativa sanitaria.

Ti servono dati per competere con i tuoi concorrenti

Una delle caratteristiche più utili del marketing sanitario è legata all’uso delle strategie digitali del digital marketing.

Il digital marketing si occupa di veicolare la mercatologia dei prodotti attraverso i canali del Below-the-Line, ossia tutti i media considerati ‘non canonici’ (quindi non TV, non giornali e non radio).

Ovviamente, si sta parlando dell’Internet, e principalmente dei suoi servizi del World Wide Web e della posta elettronica.

Quando il marketing sanitario sfrutta il marketing digitale, si possono ottenere preziosi dati, utili a definire precise strategie d’azione.

Se sei un Medico e hai il tuo studio privato, ad esempio t’interesserebbe sapere qual’è la fascia d’età media dei tuoi pazienti, oppure il loro genere sessuale, o anche i servizi che ti richiedono più frequentemente.

Ciò ti potrebbe consentire, ad esempio, di ottimizzare al meglio i tuoi servizi, i tuoi orari, le tue prenotazioni e, in generale, di fornire un supporto sanitario sempre migliore e sempre più attento a tutti i tuoi pazienti.

La cosa bella del marketing digitale è che si possono ricavare, in maniera del tutto lecita e legale, una grande serie di dati che possono poi essere usati per migliorare le performance della tua attività medica.

A tutto vantaggio sia tuo, che dei tuoi pazienti.

Ma il marketing è permesso per i Medici e i Dentisti?

Certamente: nel rispetto del TFUE (Trattato sul Funzionamento dell’Unione Europea), dal 2006 anche in Italia è permesso ai Medici Chirurghi e ai Medici Odontoiatri far conoscere la loro attività professionale e i loro servizi nel libero mercato.

Per gli effetti della Legge 248/2006, ogni professionista o azienda può liberamente far conoscere la propria attività, senza vincoli o restrizioni se non quelle decise dalla Legge o, nel caso dei Medici e dei Dentisti, dai loro rispettivi Ordini di appartenenza.

Attenzione a non fare confusione, però: come detto in precedenza, il marketing non è la pubblicità, o almeno non è solo la pubblicità.

La pubblicità è una forma di promozione, che a sua volta è una delle quattro leve del marketing mix.

Le restrizioni decise dagli Ordini sono di natura prettamente deontologica, e vietano al Medico o al Dentista specifiche attività promozionali, come ad esempio il patrocinio.

Il percorso che ha portato l'Italia ad uscire dall'oscurantismo promozionale, retaggio di un passato corporativistico che non ha mai fatto davvero bene alla libera concorrenza sanitaria, non è stato però facile, ed è costellato di episodi, anche recenti, di confusione e rettifica.

A seguito di un utilizzo improprio della Legge 248/2006, con la Legge 145/2018 il Governo centrale, non senza confusione legislativa risolta solo nel 2023, ha vietato la promozione con caratteristiche attrattive e suggestive nell’informativa sanitaria.

Questo vuol dire che un professionista Medico o Dentista non poteva più inserire la sua promozione nelle pagine di pura informativa sanitaria (sia web sia di giornali, riviste, ecc.).

Questo diviento tout-court è però stato giudicato, a ragione, limitativo dall'Unione Europea, che ha inserito l'Italia, come purtroppo spesso accade per via di una sua iper-produzione legislativa, in una procedura di infrazione.

Ciò ha portato, in urgenza, alla riforma del Decreto-legge del 13 giugno 2023 n. 69, Art. 6 comma 1, che permette nuovamente a tutti i professionisti sanitari di far conoscere in libertà la loro attività anche dal punto di vista commerciale, evitando però "qualsiasi elemento di carattere attrattivo e suggestivo, tra cui comunicazioni contenenti offerte, sconti e promozioni, che possano determinare il ricorso improprio a trattamenti sanitari".

Premesso questo punto importante, per gli effetti della già citata Legge 248/2006 e del DPR del 7 agosto 2012, e tenendo anche conto delle limitazioni deontologiche decise dagli Ordini e redatte nel Codice di Deontologia Medica, un Medico o un Dentista hanno il diritto di far conoscere il loro operato nei canali che ritengono più opportuni.

Va ribadito comunque che la promozione è solo una delle quattro leve del marketing sanitario: anche se importante, da sola non è sufficiente a garantire un buon sviluppo del business, né tantomeno ad aumentare la visibilità e l’autorevolezza percepita degli operatori sanitari.

Chi ti può aiutare nel marketing sanitario?

Il marketing sanitario è un settore iper-specialistico del marketing, complesso per via di precise normative di riferimento e, non di meno, per il problema dell’asimmetria nella comunicazione tra Medici e pazienti.

Per una corretta riuscita di ogni strategia di marketing sanitario, difatti, è necessario modulare (a volte, tradurre completamente) il linguaggio Medico-scientifico in qualcosa di più comprensibile per gli utenti finali e potenziali pazienti.

Questo necessita di specifica preparazione, e anni d’esperienza nel settore.

Ancora, tutta la strategia digitale (sia su media a pagamento che proprietari) deve essere attentamente valutata e progettata, per non rischiare di incorrere in pesanti sanzioni da parte degli Ordini di appartenenza.

Ciò richiede una ferrea preparazione sia legale che pubblicitaria, perché gli obiettivi sono sia di rispettare le imposizioni di legge, sia di far arrivare un messaggio comunicativo comprensibile ed efficace per il potenziale paziente.

Ecco perché i professionisti del marketing sanitario e della pubblicità per Medici e Dentisti risiedono in una nicchia di mercato particolare, fortemente richiesta.

Affidarsi a loro per tutta la comunicazione sanitaria del tuo studio medico o del tuo poliambulatorio è quindi essenziale, per la buona riuscita della stessa.

Non facendolo, rischi non solo di perdere tempo e risorse, ma anche di incorrere in possibili sanzioni sia disciplinari che amministrative.

Un rischio che puoi evitare, semplicemente affidandoti ai professionisti della pubblicità sanitaria.

Siamo gli specialisti per te, ascoltaci

Se vuoi davvero aumentare il numero dei tuoi pazienti ma vuoi farlo legalmente, deontologicamente ed efficacemente, devi affidarti agli esperti del marketing sanitario.
Devi affidarti a noi.

Perché? Semplice: perché facciamo questo lavoro da oltre 15 anni, e serviamo già i migliori professionisti, Medici ed Odontoiatri, d'Italia.

Ci siamo guadagnati la fiducia di tanti professionisti sanitari come te perché siamo onesti e diretti, e consigliamo i nostri clienti esclusivamente per il loro meglio. Anche se ciò, a volte, comporta sacrifici.

Esattamente come fai te con i tuoi pazienti.

Possiamo portarti molti nuovi lead ogni giorno, che poi potrai trasformare in nuovi pazienti: sappiamo come fare, ma solo se tu ci metti in condizione di farlo.

Ascoltaci, quindi: siamo tuoi amici, e guadagniamo esclusivamente se anche tu guadagni.
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